Las ventas son la esencia de todo negocio y toda actividad en la vida, sin embargo tener éxito en las ventas se ha vuelto un desafío cada vez más difícil de alcanzar, debido a que las industrias se han tornado cada vez más globalizadas, dinámicas, complejas y competitivas. En el pasado la batalla de la venta la ganaban las compañías que eran dueñas de la oferta, simplemente bombardeando el mercado con cientos de vendedores en las calles. Hoy, en cambio, el escenario es completamente distinto. Los clientes reciben múltiples ofertas, con lo cual aumentan su poder de negociación, y están dispuestos a cambiar de marca o productos si no se sienten plenamente satisfechos. Ante ese nuevo escenario es imposible no preguntarse ¿cómo crear valor en nuestros clientes y a la vez mejorar la productividad en la fuerza de ventas? Para responderle presentamos un modelo basado en cinco pasos que junto con conceptos y herramientas aplicadas eficientemente, lograrán aumentar la productividad en la gestión de ventas. LAS CLAVES: 1. ANÁLISIS, CLASIFICACIÓN Y CATEGORIZACIÓN. En ventas debemos partir de lo que hoy día nos funciona. Por lo tanto debo reforzar los clientes actuales, desarrollando una “estrategia de penetración”. En palabras simples, debo buscar que me compren más. Esto lo podemos lograr por tres vías: Que sea más cantidad de lo mismo (aumento del boleto de compra), más veces lo mismo, (aumento de la frecuencia de compra), o por último, que me compren productos que no me ha estado comprando (aumento de compras del portafolio de productos). Para lo cual debo analizar y agrupar a mis clientes en función de un criterio de priorización, por ejemplo: nivel de facturación, rentabilidad, rotación, impacto estratégico esta clasificación permitirá establecer grupos de clientes homogéneos entre sí y heterogéneos entre los demás (clusters) por importancia relativa para definir por dónde empiezo., por ejemplo clientes tipo A, tipo B, tipo C. 2. FOCALIZACIÓN EN CLIENTES RENTABLES. El objetivo de todo negocio es maximizar la rentabilidad para sus accionistas, por lo tanto debo definir como asunto estratégico dónde rentabilizo más y más rápido mi esfuerzo comercial para, a partir de esta información, focalizar nuestros esfuerzos y recursos. La respuesta obvia es en la cartera actual de clientes más rentables. Una regla nos dice: el 20% de mis clientes más rentables generan el 80% de mi utilidad. Si es así debemos identificar quiénes son, cuántos son, cuáles son sus demandas, necesidades o preferencias, qué vamos a ofrecerle como propuesta de valor y cómo vamos a atenderlos. 3. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES RENTABLES. Debido a la gran oferta actual de productos y servicios, los clientes poseen un gran espectro de elección, por lo que debemos luchar día a día por retener a nuestros clientes más rentables. Lo podemos hacer a partir de la información relevante que hemos capturado, crear canales de comunicación más efectivas, ofrecer un trato personalizado y mejorar la experiencia de compra. 4. CREACIÓN DE NUEVOS CLIENTES. Recordemos que la fórmula básica del éxito en las empresas ha sido y siempre será la de captar y retener clientes en forma rentable. A partir del perfil de nuestros clientes tipo A, debemos replicar los pasos 1 y 2, pero no en la base de datos interna sino en la base de datos externa. Y, como siempre en todo proceso, para cerrar el círculo de planeamiento debemos realizar el control. 5. SEGUIMIENTO Y MONITOREO. El propósito de la etapa de seguimiento y monitoreo es asegurar que la compañía logre las ventas y utilidades establecidas. Para lo cual se debe seguir un proceso determinado. Fijar el objetivo:¿Qué queremos lograr?, cuantificar el desempeño: ¿Qué está sucediendo?, diagnosticar el desempeño: ¿Por qué está sucediendo?, y aplicar una acción correctiva: ¿Qué debemos hacer?