En el 2000, el estratega de negocios Gary Hamel sentenciaba en su best seller “Liderando la revolución” que los nuevos modelos de negocios son más que reemplazos para lo existente. “Son puertas que abren nuevas posibilidades”, decía. Este es el espíritu bajo el que opera un puñado de empresas en un mercado dominado por tres grandes nombres.

Las empresas especializadas de telecomunicaciones se orientan a nichos del mercado y no tienen la notoriedad y el tamaño de Telefónica del Perú, América Móvil o Nextel. Sin embargo, se encuentran en segmentos donde tienen buenas posibilidades de crecer.

SOCIAL Y SOSTENIBLE

Uno de estos nichos lo hallaron las operadoras rurales de telecomunicaciones. En pueblos apartados de la costa, sierra y selva –donde no existe infraestructura de telecomunicaciones ni redes de fibra– estas operadoras están ofreciendo comunicación.

Nombres como Gilat to Home (GTH), Rural Telecom, Compsat Perú, Impsat Perú y Anditel, entre otros, no son muy conocidos en Lima ni en las capitales de los principales departamentos del país. Sin embargo, sí lo son en los 6.800 pueblos (de hasta 500 habitantes) donde están presentes.

“En nuestro negocio, hay un ‘mix’ de búsqueda de rentabilidad, pero también de responsabilidad social”, comenta Arieh Rohrstock, gerente general de GTH. Esta empresa de origen israelí tiene presencia en 17 países del mundo y, hacia inicios del 2008, ya había invertido US$50 millones en el Perú.

Las operadoras rurales fueron apareciendo en el panorama de las telecomunicaciones con el desarrollo de los proyectos del Fondo de Inversión de Telecomunicaciones (Fitel), cuyo objetivo es masificar el acceso a las comunicaciones.

Fitel se financia con un aporte obligatorio anual de todas las operadoras de telecomunicaciones, que equivale a un 1% de los ingresos declarados por tales compañías. Si consideramos que el sector factura US$4.000 millones anuales, el fondo posee US$40 millones para cofinanciar hasta en 50% estos proyectos.

Fitel ha desarrollado a la fecha tres proyectos en la frontera norte (Tumbes, Piura, Cajamarca y Amazonas), en la sierra y selva sur, y en el centro del país.

“En 1998 ganamos el primero de estos proyectos y ahora atendemos a 6.800 localidades por estos proyectos”, resalta Rohrstock.

A diferencia de la telefonía tradicional, estas empresas usan tecnología satelital para la comunicación.

“Llegamos a un pueblo, instalamos una antena pequeña que comunica con los satélites y distribuimos el acceso en teléfonos públicos en algún establecimiento del pueblo”, explica.

Pero esta fue la primera etapa para estas empresas. Rohrstock indica que ahora estas compañías han incursionado en nuevas líneas de negocio. En el caso de GTH, lo hicieron en el sistema bancario nacional.

“Nosotros brindamos la solución de comunicación para las agencias y cajeros Multired del Banco de la Nación en todo el país”, refiere.

De igual manera, Carlos Ramírez, gerente general de Rural Telecom, afirma que ahora ya están captando clientes en diversos sectores. Esta empresa de capitales peruanos también está desarrollando un proyecto con Fitel.

“Hemos cerrado negocios con mineras en emplazamientos alejados, y constructoras en obras de infraestructura en la sierra y selva”, sostiene.

Las perspectivas de este segmento son óptimas. “Este nicho tiene un valor de US$100 millones, y estimo que crecerá a una tasa de 20% en los próximos cinco años, porque crecerán los clientes privados, de Gobierno, y habrá más proyectos de Fitel”, afirma.

REPLANTEOS

Pese a estas perspectivas, el crecimiento de la telefonía móvil es un factor que preocupa a las operadoras rurales.

Sin embargo, este no es el caso de las portadoras de larga distancia. “Ante ello, y sabiendo que somos pequeños, nosotros hemos comenzado a dar soluciones integrales de comunicación (centrales de comunicación, telefonía IP, etc.) a segmentos corporativos medianos, en empresas de entre 10 y 120 trabajadores”, comenta Carlos Graham, gerente general de Convergia Perú. Esta compañía es de capitales canadienses, tiene presencia en 52 países y factura cada año US$7 mil millones.

La firma comparte el segmento de larga distancia con Americatel Perú e IDT Perú, entre otras. Por la misma razón que Convergia, estas compañías también han ampliado su giro hacia las soluciones especializadas.

Graham indica que Convergia seguirá en larga distancia. “Pero a partir del primer trimestre del 2011 vamos a ofrecer telefonía IP al segmento residencial”, anuncia.

Para diferenciarse de las otras operadoras, Graham indica que el servicio de Convergia es personalizado, seguro, rápido y a precios 50% menores a los del sector. “Sin embargo, tenemos barreras para crecer, como la concentración del sector y el difícil acceso a redes de otros operadores”, indica el ejecutivo.

ALTERNATIVOS

Otro nicho es el formado por los sistemas de comunicación con tecnología Iridium e Inmarsat. Gabriel Hildebrandt, gerente general de Geo Supply Perú, detalla que existe una importante demanda de tecnología que permite comunicarse desde cualquier punto del país. “Las empresas pesqueras, de transporte terrestre, turistas, deportistas y todo aquel que desee estar ubicable en donde no llega ni la telefonía rural, puede usar un Iridium o un Inmarsat”, menciona Hildebrandt.

Si bien el segmento es nuevo, el ejecutivo considera que para este negocio no existe techo y que el potencial es significativo.

“El 80% de la sierra no tiene cobertura telefónica. Este es el mejor sustento para que empresas como la nuestra crezcan en el mediano plazo”, sentencia.