La tela que servía para hacer sacos de harina, la del color crudo, es la misma que Donato Cárdenas ha usado en las ferias internacionales. Se especializó en hacer solo prendas de tocuyo (de algodón pero con acabado rústico) y ese ha sido su caballito de batalla para destacar en cuanta feria asiste. Ya le ha salido la competencia, pero sigue buscando maneras de seguir adelante.

Usted es arequipeño y llegó a Lima por un mejor futuro, ¿cómo logró destacar?

Luego del ‘fujishock’ de principios de los 90 me botaron de una fábrica de textiles de Lima y empecé a vender polos en un mercado de Ñaña, era bien tímido. Compraba polos en Gamarra y los vendía en la calle, luego me enteré de Mesa Redonda y fui a vender allá. Veía gente mayor que vendía polos como yo y me preguntaba, ¿toda una vida voy a estar así? Empecé a vender más, alquilé un local a US$150 y contraté una vendedora pero no vendía nada.

¿Las ventas de la calle le alcanzaban para pagar un alquiler?

Ahorré un poco y sabía que iba a vender porque me asocié con un confeccionista que me hacía la ropa a pedido. Pero mi vendedora no vendía, así que le di un descanso y me puse a vender yo. Una tarde vendí 17 prendas y, entonces, despedí a la chica.

¿Y cómo lograba vender?

Buscaba llamar la atención de los clientes y les hablaba como charapa, “el charapita” me decían. En un tiempo vendí de S/.4.000 a S/.7.000, pero hubo problemas con el arrendador y tuve que salir.

Luego se asoció con un confeccionista que no le jugó bien. Usted mismo empezó a confeccionar blusas de seda. ¿Cómo llegó al tocuyo?

Había alquilado un puesto de 7m2 en Gamarra para confeccionar blusas de seda y un día se apareció Víctor Izquierdo, mi actual socio, me dijo que me podía ayudar. Él había estado en España y me contó que allá se usaba el tocuyo para prendas de vestir y que en Ecuador ya fabricaban. Era una oportunidad porque con el mismo dinero con el que hacía una prenda de gasa, podía hacer tres prendas de tocuyo. El otro problema era que había muchos haciendo blusas de gasa, en cambio esto nadie lo hacía; también queríamos hacer algo distinto porque en Lima no era tan usual. Era un producto diferenciado y a buen precio.

¿Por dónde empezó?

Como yo tenía una tienda en Aguas Verdes (Tumbes) y otra en Desaguadero (Puno) que las manejaban familiares míos, empezamos a probar en esos mercados primero, acá me decían que estaba loco, por querer vender prendas frescas en Puno pero funcionó. La gente se ponía su ropa abrigada y encima el vestido de tocuyo, lo hacen por la moda.

Después de esa experiencia siguió con fuerza en Lima.

Empezamos a vender, pero trabajar el tocuyo era más difícil, se necesitaba mucha técnica y había mucha merma, por eso lo dejamos, pero a los 6 meses retornamos porque vimos que otros habían empezado a vender también. Ahí nos especializamos más.

Hasta ese momento, trabajaba en sociedad, pero como persona natural, como muchos vendedores. ¿Por qué se animó por crear una empresa y una marca?

En Gamarra somos cientos y todos les ponen a su empresa el nombre de la esposa, de la hija, pero nosotros lo hicimos porque queríamos exportar y huir de la guerra de precios que había en Gamarra.

Tenía además las tiendas de Tumbes y Puno, ¿no era mejor dedicar más tiempo en ellas?

Nosotros vendemos a mayoristas, muchos de ellos vienen de otras partes del Perú. Y en Gamarra ya había varios confeccionistas en el rubro. Si yo sacaba un vestido a S/.21, los otros lo vendían a S/17, sin importarles perder, lo importante para ellos era la venta. Nosotros vimos que exportar era una salida. Ahora exportamos hasta a Hungría.

¿Cómo comenzó a exportar sus prendas?

Decidimos participar en una feria en Panamá. Llevamos 440 prendas blancas hechas de tocuyo y como en Panamá los compradores no habían visto ese acabado, al tercer día nos habían comprado toda la mercadería. Fue una sorpresa para nosotros y también para los de Prom-Perú, que luego nos invitaron al Perú Moda y podría decir que fue la primera vez que ese tipo de prendas participaban en una pasarela.

¿Por qué llevó ropa blanca a Panamá?

Primero porque pensamos que como era una zona cálida se prefería el blanco. Segundo porque no teníamos suficiente capital para hacer ropa de diferentes colores. Además, si llevas un fucsia, te piden rosado y todo se complica. Por eso llevamos una opción de color con diferentes diseños. Pero también fue difícil porque al principio nos faltaba de todo. No sabíamos cómo calcular bien los incoterms y a veces cerrábamos el trato sin saber que nosotros estábamos pagando el seguro de flete. Tuvimos varios problemas de costes, pero ahora vendemos con precio FOB (en puerto).

También participó en las Expo Perú de Ecuador y Colombia, ¿cómo le fue allá?

 En Ecuador me fue bien, porque tuve pedidos por 3.000 piezas. Hice contacto con un ecuatoriano que distribuía a boutiques de Estados Unidos. En Colombia siempre se aprende, se ven nuevos diseños y se hacen muchos contactos. Ya no vendí tanto porque les dije que abriría una tienda allí. Tengo a un familiar que ya encontró un local y pienso abrir pronto, en una avenida como Gamarra pero en Bogotá.